Der Weg zu mehr Verkäufen in der Online-Bildung führt nicht zuerst über mehr Werbung, sondern über das Schließen der Lücken in der Customer Journey. Wir erklären die Gewinnung von Interessenten, die Probestunde, das Nachfassen, Teilnehmerstimmen und Wachstum mit bestehenden Teilnehmern.
Wenn der Verkauf von Online-Bildungsangeboten zurückgeht, liegt die erste Lösung scheinbar darin, das Werbebudget zu erhöhen. Doch oft liegt das Problem nicht in der Werbung, sondern in den Schritten danach: Wer auf die Seite kommt, ist nicht überzeugt, wer sich zur Probestunde anmeldet, erscheint nicht, wer teilnimmt, meldet sich nicht an, oder angemeldete Teilnehmer buchen den nächsten Kurs nicht. In diesem Beitrag erklären wir Schritt für Schritt, wie Sie die Customer Journey stärken, um den Verkauf von Online-Kursen und Bildungsangeboten zu steigern.
1. Skizzieren Sie die Customer Journey und finden Sie heraus, wo Sie Interessenten verlieren
Beim typischen Verkauf von Online-Bildung sehen die Schritte so aus: Anzeige oder Suche → Kursseite → Anmeldung zu Probestunde oder Webinar → Teilnahme → Anmeldung und Zahlung → Abschluss des Kurses → nächster Kurs oder Empfehlung. Ohne zu messen, wie viele Personen bei jedem Schritt dabeibleiben, wissen Sie nicht, welcher Schritt verbessert werden muss. Die Verluste konzentrieren sich oft auf einen einzigen Schritt; ihn zuerst zu verbessern, ist günstiger, als das Werbebudget zu erhöhen.
2. Gewinnen Sie Interessenten über Probestunde und Webinar
Die Entscheidung für einen Kurs fällt nicht sofort. Eine kostenlose Probestunde, ein Einstufungstest oder ein Info-Webinar lassen die Person Lehrkraft und Unterrichtsablauf ohne Risiko kennenlernen. Dieser Schritt erfüllt zwei Zwecke: Er macht aus Unentschlossenen Interessenten und gibt Ihnen die Erlaubnis, erneut Kontakt aufzunehmen.
- Die Probestunde sollte kurz und eine echte Unterrichtseinheit sein, keine Werbepräsentation.
- Am Ende des Webinars sollten Anmeldebedingungen, Kurstermin und häufige Fragen klar erklärt werden.
- Angemeldete sollten vor der Einheit eine Erinnerung erhalten; hier entscheidet sich die Teilnahmequote.
3. Melden Sie sich bei Interessenten, bevor sie abkühlen
Ein Interessent, der an einer Probestunde teilgenommen oder ein Infoformular ausgefüllt hat, ist in seinem wärmsten Moment. Sich erst Tage später bei ihm zu melden, heißt, die Anmeldung der Konkurrenz zu überlassen. Für Interessenten aus Formularen sollte vorab festgelegt sein, wer sich innerhalb welcher Zeit und über welchen Kanal meldet. Vorbereitete, aber auf die Person zugeschnittene Antworten auf häufige Fragen verkürzen diese Zeit.
4. Machen Sie Vertrauen sichtbar
- Teilnehmerstimmen: Echte, genehmigte und wenn möglich Videobewertungen; sie werden auf der Kursseite und in Anzeigen eingesetzt.
- Vorstellung der Lehrkraft: Die Erfahrung der Lehrkraft und ein kurzer Ausschnitt aus ihrem Unterricht.
- Klare Bedingungen: Rückerstattung, Fehlzeiten, Aufzeichnung der Einheiten und Zertifikatsbedingungen sollten klar angegeben sein.
- Konkreter Nutzen: Was die Person am Ende des Kurses kann; übertriebene und nicht belegbare Versprechen mindern das Vertrauen.
5. Holen Sie Interessenten mit Remarketing zurück
Personen, die die Kursseite besucht, an einer Probestunde teilgenommen oder die Zahlungsseite erreicht und dann verlassen haben, werden über Remarketing-Anzeigen wieder angesprochen. Jede Gruppe erhält eine andere Botschaft: Wer nie teilgenommen hat, eine Einladung zur Probestunde; wer teilgenommen, sich aber nicht angemeldet hat, eine Teilnehmerstimme oder den Kursbeginn; wer die Zahlungsseite verlassen hat, Antworten auf häufige Fragen. Wie man Remarketing aufsetzt, erklären wir in unserem Beitrag So richten Sie Remarketing ein.
6. Wachsen Sie mit bestehenden Teilnehmern
Neue Teilnehmer zu gewinnen ist meist teurer, als bestehende Teilnehmer auf das nächste Niveau zu bringen. Den nächsten Kurs Teilnehmern vorzustellen, die ihren Kurs bald abschließen, zufriedene Teilnehmer um Bewertungen und Empfehlungen zu bitten und eigene Inhalte für Absolventen bilden den nachhaltigen Teil des Verkaufs.
7. Messen Sie und werten Sie wöchentlich aus
Diese Zahlen sollten Sie verfolgen, um den Verkauf zu steigern:
- Kosten pro Interessent (Probestunde, Webinar, Formular)
- Teilnahmequote an Probestunde oder Webinar
- Umwandlungsrate und -dauer vom Interessenten zur Anmeldung
- Gesamte Marketingkosten pro Anmeldung
- Anteil der Teilnehmer, die den nächsten Kurs buchen
Wenn diese Zahlen nach Kanal aufgeschlüsselt werden, sieht man, welche Anzeige tatsächlich Anmeldungen bringt. Auch die Optimierung von Meta- und Google-Anzeigen auf Anmeldungen hängt von dieser Messung ab.
Häufige Fragen
Welcher Kanal ist für den Verkauf von Online-Kursen am wirksamsten?
Den einen richtigen Kanal gibt es nicht. Für ein Thema, nach dem gesucht wird, ist Google, für einen Kurs, der sich visuell erklären lässt und nach dem noch nicht gesucht wird, sind Meta und TikTok meist ein guter Einstieg. Entscheidend ist, ob der Kanal Anmeldungen bringt und nicht nur Klicks.
Steigern Rabatte den Verkauf?
Kurzfristig vielleicht, aber Dauerrabatte drücken die Preiswahrnehmung und gewöhnen Teilnehmer daran, auf Rabatte zu warten. Angebote, die an bestimmte Termine gebunden sind, etwa ein Frühbuchervorteil oder eine Aktion zum Semesterstart, sind sinnvoller.
Worauf sollte ich zuerst schauen, wenn der Verkauf zurückgeht?
Prüfen Sie zuerst, an welchem Schritt der Customer Journey Sie Interessenten verlieren: Bringt die Werbung zu wenige Interessenten, ist die Teilnahme an der Probestunde gering oder melden sich die Teilnehmer nicht an? Wie man Kurswerbung aufsetzt, lesen Sie in unserem Beitrag Wie bewirbt man einen Kurs?; für eine Einschätzung Ihrer Situation können Sie das kostenlose Angebotsformular nutzen.
