الطريق إلى زيادة مبيعات التعليم عبر الإنترنت هو سدّ الثغرات في رحلة البيع قبل زيادة الإعلانات. نشرح جمع العملاء المحتملين، والدرس التجريبي، والمتابعة، وآراء الطلاب، والنمو مع الطلاب الحاليين.
عندما تنخفض مبيعات التعليم عبر الإنترنت، يكون أول حل يخطر على البال هو زيادة ميزانية الإعلانات. لكن المشكلة في الغالب ليست في الإعلان، بل في الخطوات التي تليه: من يصل إلى الصفحة لا يقتنع، ومن يسجّل في الدرس التجريبي لا يحضر، ومن يحضر لا يسجّل، أو الطالب المسجّل لا يكمل إلى المستوى التالي. في هذا المقال نشرح كيف تقوّي رحلة البيع خطوة بخطوة لزيادة مبيعات الدورات والتعليم عبر الإنترنت.
1. ارسم رحلة البيع واكتشف أين تحدث الخسارة
في بيع نموذجي للتعليم عبر الإنترنت تكون الخطوات كالتالي: إعلان أو بحث ← صفحة الدورة ← التسجيل في الدرس التجريبي أو الندوة عبر الإنترنت ← الحضور ← التسجيل والدفع ← إكمال الدورة ← المستوى التالي أو التوصية. ودون قياس عدد من يبقى في كل خطوة لا يمكنك معرفة الخطوة التي يجب إصلاحها. غالبًا ما تتركز الخسارة في خطوة واحدة؛ وإصلاحها أولًا أقل تكلفة من زيادة ميزانية الإعلانات.
2. اجمع العملاء المحتملين بالدرس التجريبي والندوة عبر الإنترنت
قرار الدورة لا يُتخذ فورًا. فالدرس التجريبي المجاني أو اختبار تحديد المستوى أو الندوة التعريفية تتيح للشخص أن يرى المدرّب وطريقة سير الدروس دون مخاطرة. ولهذه الخطوة فائدتان: تحوّل المتردد إلى عميل محتمل، وتمنحك الإذن بالتواصل معه مجددًا.
- يجب أن يكون الدرس التجريبي قصيرًا ودرسًا حقيقيًا؛ لا أن يتحول إلى عرض ترويجي.
- في نهاية الندوة يجب شرح شروط التسجيل وتاريخ بدء الدورة والأسئلة الشائعة بوضوح.
- يجب تذكير المسجّل قبل الدرس؛ فهنا تتحدد نسبة الحضور.
3. تواصل مع العميل المحتمل قبل أن يفتر اهتمامه
العميل المحتمل الذي حضر درسًا تجريبيًا أو ملأ نموذج معلومات يكون في أشد لحظات اهتمامه. والعودة إليه بعد أيام تعني ترك التسجيل للمنافس. يجب أن يُحدَّد مسبقًا من يتواصل مع العملاء المحتملين القادمين من النماذج، وخلال كم من الوقت، وعبر أي قناة. وتجهيز ردود جاهزة على الأسئلة الشائعة، مع تعديلها حسب كل شخص، يختصر الوقت.
4. اجعل الثقة ظاهرة
- آراء الطلاب: آراء حقيقية منشورة بإذن أصحابها، ومصوّرة بالفيديو إن أمكن؛ تُستخدم في صفحة الدورة وفي الإعلانات.
- التعريف بالمدرّب: خبرة المدرّب ومقطع قصير من شرحه للدرس.
- شروط واضحة: يجب أن تُكتب شروط الاسترداد والغياب وتسجيل الدروس والشهادة بوضوح.
- مكاسب ملموسة: ما سيستطيع الشخص فعله في نهاية الدورة؛ فالوعود المبالغ فيها وغير القابلة للتحقق تقلل الثقة.
5. استعِدهم بإعادة الاستهداف
يُوصَل بإعلانات إعادة الاستهداف إلى من زار صفحة الدورة، أو حضر الدرس التجريبي، أو وصل إلى صفحة الدفع ثم غادر. وتُعرض على كل مجموعة رسالة مختلفة: دعوة إلى درس تجريبي لمن لم يحضر إطلاقًا، ورأي طالب أو تاريخ بدء الدورة لمن حضر ولم يسجّل، وإجابات الأسئلة الشائعة لمن عاد من صفحة الدفع. شرحنا كيفية إعداد إعادة الاستهداف في مقال كيف تُعدّ إعادة الاستهداف.
6. انمُ مع طلابك الحاليين
إيجاد طالب جديد أكثر تكلفة عادةً من نقل الطالب الحالي إلى المستوى التالي. والتعريف بالمستوى التالي للطلاب الذين يقتربون من إنهاء الدورة، وطلب الآراء والتوصيات من الطلاب الراضين، ومحتوى خاص بالخريجين، كلها تشكّل الجزء المستدام من المبيعات.
7. قِس وقيّم أسبوعيًا
الأرقام التي يجب متابعتها لزيادة المبيعات:
- تكلفة كل عميل محتمل (درس تجريبي، ندوة عبر الإنترنت، نموذج)
- نسبة حضور الدرس التجريبي أو الندوة
- نسبة التحول من عميل محتمل إلى تسجيل ومدته
- إجمالي تكلفة التسويق لكل تسجيل
- نسبة الطلاب الذين يكملون إلى المستوى التالي
عندما تُفصَّل هذه الأرقام حسب القناة، يتضح أي إعلان يجلب التسجيلات فعلًا. وتحسين إعلانات Meta وGoogle على أساس التسجيل يعتمد كذلك على هذا القياس.
الأسئلة الشائعة
ما القناة الأكثر فاعلية لبيع الدورات عبر الإنترنت؟
لا توجد قناة واحدة صحيحة. Google لموضوع يُبحث عنه، وMeta وTikTok لدورة يمكن شرحها بصريًا ولم يبدأ البحث عنها بعد؛ وهذه عادةً بداية جيدة. والعامل الحاسم الحقيقي هو هل تجلب القناة تسجيلات لا نقرات.
هل تزيد الخصومات المبيعات؟
قد تزيدها على المدى القصير، لكن الخصم الدائم يخفض تصوّر قيمة السعر ويعوّد الطالب على انتظار الخصم. والعروض المرتبطة بتواريخ محددة، مثل ميزة التسجيل المبكر أو حملة بداية الفصل، أسلم.
عندما تنخفض المبيعات، إلامَ أنظر أولًا؟
انظر أولًا في أي خطوة من رحلة البيع تحدث الخسارة: هل الإعلان يجلب عملاء محتملين قليلين، أم أن حضور الدرس التجريبي منخفض، أم أن الحاضرين لا يسجّلون؟ يمكنك الاطلاع على إعداد إعلانات الدورات في مقال كيف تعلن عن دورة تدريبية، واستخدام نموذج طلب عرض السعر المجاني لتقييم خاص بوضعك.
