Чтобы увеличить продажи онлайн-обучения, прежде чем запускать больше рекламы, нужно закрыть пробелы на пути клиента. Рассказываем о сборе заявок, пробном уроке, сопровождении, отзывах учеников и росте за счёт текущих учеников.
Когда продажи онлайн-обучения падают, первое решение, которое приходит в голову, — увеличить рекламный бюджет. Но чаще всего проблема не в рекламе, а в шагах после неё: человек, пришедший на страницу, не убеждается; записавшийся на пробный урок не приходит; пришедший не записывается на курс, а записавшийся ученик не переходит в следующую группу. В этой статье мы рассказываем, как шаг за шагом усилить путь клиента, чтобы увеличить продажи онлайн-курсов и обучения.
1. Нарисуйте путь клиента и найдите, где теряются люди
Типичные шаги продажи онлайн-обучения выглядят так: реклама или поиск → страница курса → запись на пробный урок или вебинар → участие → запись и оплата → завершение курса → следующий уровень или рекомендация. Не измерив, сколько людей остаётся на каждом шаге, вы не узнаете, какой шаг исправлять. Потери чаще всего сосредоточены на одном шаге; исправить сначала его дешевле, чем увеличивать рекламный бюджет.
2. Собирайте заявки через пробный урок и вебинар
Решение о курсе не принимается сразу. Бесплатный пробный урок, тест на уровень или ознакомительный вебинар позволяют увидеть преподавателя и формат занятий без риска. Этот шаг полезен вдвойне: он превращает сомневающегося человека в потенциального ученика и даёт вам разрешение снова с ним связаться.
- Пробный урок должен быть коротким и настоящим уроком, а не превращаться в рекламную презентацию.
- В конце вебинара нужно чётко рассказать об условиях записи, дате старта группы и ответить на частые вопросы.
- Записавшимся нужно напомнить о занятии заранее: именно здесь определяется доля пришедших.
3. Связывайтесь с заявкой, пока она не остыла
Человек, который побывал на пробном уроке или заполнил форму, находится на пике интереса. Связаться с ним через несколько дней — значит отдать запись конкуренту. Для заявок из формы нужно заранее определить, кто, в какой срок и через какой канал выходит на связь. Заготовленные, но адаптированные под человека ответы на частые вопросы сокращают это время.
4. Сделайте доверие заметным
- Отзывы учеников: настоящие, опубликованные с согласия и, по возможности, в формате видео; их используют на странице курса и в рекламе.
- Представление преподавателя: опыт преподавателя и короткий фрагмент его урока.
- Чёткие условия: условия возврата, пропусков, записи уроков и получения сертификата должны быть прописаны ясно.
- Конкретные результаты: то, что человек сможет делать после курса; преувеличенные и непроверяемые обещания снижают доверие.
5. Возвращайте с помощью ретаргетинга
Тех, кто посетил страницу курса, побывал на пробном уроке или дошёл до страницы оплаты и ушёл, догоняют ретаргетингом. Каждой группе показывают своё сообщение: тем, кто не приходил, — приглашение на пробный урок; тем, кто пришёл, но не записался, — отзыв ученика или дату старта группы; тем, кто ушёл со страницы оплаты, — ответы на частые вопросы. Как настроить ретаргетинг, мы рассказали в статье как настроить ретаргетинг.
6. Растите за счёт текущих учеников
Найти нового ученика обычно дороже, чем перевести текущего на следующий уровень. Рассказ о курсе следующего уровня тем, кто заканчивает обучение, просьба об отзывах и рекомендациях к довольным ученикам и отдельные материалы для выпускников составляют устойчивую часть продаж.
7. Измеряйте и подводите итоги каждую неделю
Цифры, которые нужно отслеживать, чтобы увеличить продажи:
- Стоимость заявки (пробный урок, вебинар, форма)
- Доля пришедших на пробный урок или вебинар
- Конверсия из заявки в запись и её срок
- Общая стоимость маркетинга на одну запись
- Доля учеников, продолжающих обучение в следующей группе
Если разбить эти цифры по каналам, видно, какая реклама действительно приводит записи. Оптимизация рекламы в Meta и Google на записи тоже зависит от этой аналитики.
Частые вопросы
Какой канал самый эффективный для продажи онлайн-курсов?
Единственного правильного канала нет. Для темы, которую ищут, хорошим стартом обычно становится Google, а для курса, который можно показать визуально и который ещё не ищут, — Meta и TikTok. Решающее значение имеет то, приводит ли канал не клики, а записи.
Увеличивают ли скидки продажи?
В краткосрочной перспективе могут, но постоянные скидки снижают восприятие цены и приучают учеников ждать скидку. Предложения, привязанные к определённым датам, например выгода за раннюю запись или акция к началу сезона, надёжнее.
На что смотреть в первую очередь, когда продажи падают?
Сначала посмотрите, на каком шаге пути клиента теряются люди: реклама приводит мало заявок, мало кто приходит на пробный урок или пришедшие не записываются? О настройке рекламы курсов читайте в статье как рекламировать курсы, а для оценки вашей ситуации воспользуйтесь формой бесплатного запроса предложения.
