Der Großteil des Werbebudgets geht nicht in der Kampagne verloren, sondern auf der Seite nach dem Klick. Was der Besucher in den ersten fünf Sekunden sucht und die typischen Fehler, die ihn die Seite verlassen lassen.
Die Kampagne ist gut eingerichtet, Klicks kommen, die Kosten sind angemessen — aber es gibt keine Verkäufe. In diesem Bild liegt das Problem meist nicht in der Anzeige, sondern auf der Seite, die nach dem Klick öffnet. Die Anzeige bringt nur bis zur Tür; die Überzeugung bleibt der Seite überlassen.
Drei Fragen, die in den ersten fünf Sekunden zu beantworten sind
Landet ein Besucher auf der Seite, denkt er nicht bewusst, aber er sucht diese drei:
- Bin ich am richtigen Ort? Das in der Anzeige gesehene Versprechen sollte auch in der Überschrift der Seite vorkommen. Wer für „kostenlose Erstberatung“ geklickt hat und auf einer Startseite landet, die die Beratung nie erwähnt, kehrt um.
- Was genau ist das? Kein Branchenjargon, sondern eine schlichte Erklärung, die das Angebot in einem Satz beschreibt.
- Was muss ich jetzt tun? Eine einzige, klare Aktion. Fünf verschiedene Schaltflächen haben eine Wirkung nahe an gar keiner Schaltfläche.
Schicken Sie Anzeigen nicht auf die Startseite
Das ist der häufigste und teuerste Fehler. Die Startseite ist darauf ausgelegt, alle anzusprechen: alle Leistungen, alle Botschaften, alle Links. Die per Anzeige gekommene Person kam aber mit einer einzigen Absicht. Sie in einem Menülabyrinth zurückzulassen, heißt ihr Interesse mit eigener Hand zu zerstreuen.
Jede Anzeigengruppe sollte eine Seite haben, die ihr Versprechen genau erfüllt. Das heißt nicht immer, eine eigene „Landingpage“ erstellen zu lassen; oft genügt die betreffende Leistungsseite.
Die Balance zwischen Formularlänge und Conversion
Jedes zusätzliche Formularfeld senkt die Wahrscheinlichkeit des Ausfüllens. Aber wenige Felder sind nicht immer gut: die Vermehrung unqualifizierter Anfragen frisst die Zeit des Vertriebsteams. Die richtige Frage ist: „Muss ich diese Information beim Erstkontakt bekommen, oder kann ich sie am Telefon fragen?“
Eine praktische Balance: Name, Telefon und eine einzige unterscheidende Frage. Budget, Adresse und detaillierte Bedarfsinformation werden nicht im ersten Formular, sondern im ersten Gespräch aufgenommen.
Mobil ist keine verkleinerte Version des Desktops
Der Großteil des Werbetraffics kommt vom Telefon. Worauf am Telefon zu achten ist, ist anders:
- Die Telefonnummer muss anklickbar sein; kein zu kopierender Text.
- Im Formular sollte der Tastaturtyp passend zum Feld öffnen — ein Zahlenfeld für das Telefonfeld.
- Ist oben auf der Seite ein großes Bild, kann die eigentliche Botschaft unter den Bildschirm rutschen.
- Pop-ups können auf dem Handy den ganzen Bildschirm bedecken und die Schließen-Schaltfläche verbergen; das schickt den Besucher direkt zur Zurück-Taste.
Vertrauenselemente: Beweis, nicht Behauptung
Der Satz „wir sind Marktführer“ beweist nichts; jeder kann ihn schreiben. Was überzeugt, ist das Nachprüfbare: ein echter Kundenname und -wort, ein Arbeitsbeispiel, ein Dokument, eine Mitgliedschaft, eine klare Adresse und Telefonnummer. Eine Seite, deren Adresse und Telefon nicht sichtbar sind, erzeugt in der Dienstleistungsbranche einen ernsten Vertrauensverlust.
Verbessern Sie nicht vor dem Messen
Die Seite „schöner“ zu machen, muss die Conversion nicht erhöhen. Sehen Sie zuerst, wo Sie verlieren: wie weit scrollen Besucher, öffnen sie das Formular und brechen es auf halbem Weg ab, auf welchem Gerät gibt es mehr Abbruch? Ohne diese Daten gemachte Änderungen sind Vermutungen und brechen oft eines, während sie ein anderes beheben.
Häufig gestellte Fragen
Was ist eine gute Conversion-Rate?
Sie variiert stark je Branche; es gibt keine einzelne richtige Zahl. Ein sinnvoller Vergleich erfolgt nicht mit jemand anderem, sondern mit Ihren eigenen Vergangenheitsdaten. Steigt sie gegenüber dem Vormonat, sind Sie auf dem richtigen Weg.
Soll ich Video auf der Seite verwenden?
Müssen Sie eine komplexe Leistung erklären, hilft es. Ein Video jedoch, das automatisch abspielt und mit Ton öffnet, ist besonders auf dem Handy ein Abbruchgrund. Starten Sie das Video stumm und überlassen Sie dem Nutzer die Kontrolle.
Erhöht ein Live-Chat die Conversion?
Ja, wenn jemand antwortet. Ein Chatfenster, das niemand beobachtet, schadet, weil es den auf eine Antwort wartenden Besucher verliert.
